Vente d’abonnement: le guide pour un prévisionnel réussi (Saas, Coworking, salle de sport)
Table des matières
La vente d’abonnements est un type d’entreprise en constante évolution. Ce business model est utilisé par les entreprises vendant des services dans le temps. Dans cet article, nous allons nous intéresser à l’élaboration d’un prévisionnel pour les entreprises vendant des abonnements.
Les prévisionnels de ce type d’entreprise sont particuliers. Voici le guide complet pour ne rien oublier dans votre prévisionnel.
Les types d’entreprises vendant par abonnement
Nous pouvons diviser les entreprises vendant des abonnements en deux catégories:
. Les Saas (software as a service) : Les saas sont des entreprises vendant des logiciels. La vente par abonnement est un type de vente courant pour les Saas.
. Les entreprises vendant l’accès à un lieu et à un service. Il s’agit des coworkings ou encore des salles de sport.
Le prévisionnel de vente pour les entreprises vendant par abonnement
Les ventes de entreprise d’abonnement ont plusieurs particularités:
. La facturation peut être différée. En effet, la vente d’abonnements peut se faire par mois, par trimestre ou par an. On parle alors de vente différée, la vente est réalisée en avance du service rendu.
. Les abonnements sont renouvelés chaque période, il faudra donc prendre en compte les nouveaux clients et les clients qui renouvellent.
Pour préparer votre prévisionnel de vente, il faudra définir les points suivants:
. La fréquence de facturation : facturez vous vos clients mensuellement, annuellement? Ce point est clés dans vos projections, il aura un fort impact sur votre trésorerie
. Le nombre de nouveaux clients : Combien de nouveaux clients accueillerez- vous chaque mois?
. Le prix de vos abonnements : Aurez-vous des prix différents pour chaque abonnement?
. Le taux de renouvellement : Combien de vos clients renouvellent leur abonnement?
. Les Upgrades/Downgrade : Des clients vont-ils changer d’abonnement lors de leur renouvellement et opter pour un abonnement plus complexe?
Suite à la définition des points ci-dessus, vous pourrez connaitre votre chiffre d’affaires prévisionnel et votre facturation.
Attention : Pour les modèles d’abonnement si les ventes sont différées, la facturation et le chiffre d’affaires peuvent être différents. Le chiffre d’affaires sera pris en compte lorsque le service est rendu. Ainsi pour un abonnement de 1 an vendu en Mai, sa facturation sera en mai mais le chiffre d’affaires sera réparti de mai à juin de l’année suivante.
Une fois les ventes établies, penchons nous sur les achats et charges.
Prévoir ces achats et charges
Les achats et charges dépendent du type de service proposé. Néanmoins, vous pouvez suivre la trame suivante pour l’élaboration de votre prévisionnel de dépenses:
Les frais liés au local: Quel que soit le type d’entreprise, un local sera souvent nécessaire. Il faudra prendre en compte ces coûts de fonctionnement : loyer, maintenance, fourniture administrative, eau/électricité, internet/téléphonie.
Les frais de publicité: Pour les entreprises de vente d’abonnement une dépense en marketing devra être prise en compte. Que ce soit un espace ou un site internet, il faudra réussir à faire connaître votre service et à générer du trafic physique ou virtuel.
Les frais administratifs : Les dépenses administratives sont des dépenses à prendre en compte pour tout type d’entreprise. Elles peuvent être les suivantes: Expert comptable, frais légaux, logiciel de gestion.
Prévoir le personnel
Les frais de personnel sont souvent la dépense principale des entreprises de service.
Nous pouvons diviser les personnel dans les départements suivant:
. Service Client : le personnel en contact direct avec les clients, il va être le support de la vente de service. Ce service assurera la qualité du service et aidera au renouvellement des abonnements
. Service commercial / marketing : Le personnel travaillant activement au développement des ventes.
. Service technique : Dans le cadre d’une entreprise web, le service technique sera chargé du maintien et du développement du site.
. Service administratif : Le personnel travaillant dans les départements administratifs tels que les ressources humaines ou le service financier.
Quels investissements pour une entreprise de vente par abonnement?
Les investissements peuvent être divers et variés. Voici quelques grandes lignes pour ne rien oublier à vos investissements :
Fond de commerce : Si votre local accueille de la clientèle un fond de commerce peut être acheté.
Caution : dans certains cas une caution vous sera demandée lors de la location d’un local. Cette caution sera conservée par le propriétaire du local jusqu’à votre sortie. Généralement, la caution correspond à 1 ou 2 mois de loyer.
Rénovation : Si des rénovations du local soit à prévoir, il faudra aussi le rajouter à vos investissements
Mobilier, matériel et équipement : le prix du mobilier, de l’équipement ainsi que du matériel informatique doit aussi être pris en compte dans vos investissements.
Site internet, licence de logiciel : La création d’un site internet et l’achat de logiciel sont aussi considérés comme des investissements. Vous pourrez aussi les rajouter à vos actifs.
Comme expliqué dans le chapitre sur les immobilisations, ces investissements ne sont pas considérés comme des coûts directs pour l’entreprise mais comme des actifs de votre entreprise. La perte de valeur de ces actifs est appelée amortissement. Ce sont les amortissements qui auront un impact sur votre compte de résultat et sur vos bénéfices.
Indicateurs de performance spécifiques à la vente par abonnement
Une entreprise de vente par abonnement à des indicateurs de performance spécifiques.
Le taux renouvellement : Le premier indicateur de performance clés pour une entreprise de vente d’abonnement est le taux de renouvellement. Combien de clients vont renouveler leur abonnement?
Calcul du taux de renouvellement:Total client renouvelés / Clients à renouveler.
Exemple: Si ce mois, 100 clients devaient renouveler et que 60 ont renouvelés. Mon taux de renouvellement est de 40%
CAC: Le deuxième indicateur est la CAC (customer acquisition Cost). Cet indicateur vous permet de connaître le coût d’acquisition d’un nouveau client. Le CAC doit être mis en perspective avec le prix de vente et le renouvellement. En effet, si votre prix de vente est de 100€/an et votre CAC de 400€, il vous faudra 4 ans pour rentabiliser votre investissement initial.
Calcul : Total dépense marketing et vente / Total nouveaux clients
Exemple : si la dépense a été de 4000€ en marketing et vente (personnel, campagne…etc) et que j’ai vendu 10 nouveaux abonnements, le CAC est de 400€.
MRR: Le Monthly Recurring Revenue (MRR) est un indicateur important dans une entreprise de vente d’abonnements, il s’agit du la somme de vos ventes récurrentes mensuelles.
Par exemple, une salle de sport avec 100 abonnements actifs à 50€/mois aura un MRR de 5’000€.
COGS et marge: Le COGS (cost of good sold/ coût du produit vendu) ainsi que la marge vont vous permettre de connaître le coût lié au service. Une fois le service vendu combien la production de ce service vous coûte-t-elle?
Calcul : Total dépense opérationnelle (permettant d’offrir le service) / Total clients actifs
Mon plan financier : prévisionnel pour vente d’abonnement
Mon plan financier vous permet de créer votre prévisionnel en ligne. Un modèle spécifique à la vente d’abonnement vous est proposé. Ce modèle a été créé pour répondre au besoin de ce type d’entreprise.
Il contient un modèle de vente ainsi que les indicateurs de performance spécifique aux entreprises vendant par abonnement